Service

Vanligvis, jo større prospektorganisasjonen er, desto mer forskning bør vi gjøre før en salgssamtale der vi forventes, eller sannsynligvis, presenterer selskapets produkter eller tjenester.

● Introduser oss selv – for- og etternavn, hva jobben vår er og selskapet vi representerer, og hva selskapet vårt gjør

● Sett scenen – forklar formålet med besøket ditt, orienter deg igjen rundt prospektet ditt, ikke oss selv, så hvis det ser ut som om det kan være noe felles grunnlag, for å bli enige om hvordan vi kan gå videre til neste trinn."

● Spør hvor mye tid prospektet vårt har, og avtal en tid for å fullføre

● Spør om det er greit å ta notater

● Spør om det er greit å starte med å stille noen spørsmål eller om potensielle kunder foretrekker en rask oversikt over vårt eget selskap først

Mens avhør er et viktig aspekt ved salg, er prinsippene og teknikkene for avhør stort sett overførbare til andre situasjoner der avhør er avgjørende for effektivt samarbeid og relasjoner - disse avhørsretningslinjene strekker seg derfor til applikasjoner utover salg og salg av empati og lytting er avgjørende i avhør - Å forstå kroppsspråk er også nyttig

● Salgspresentasjonen bør fokusere på en sentral proposisjon, som skal være den unike oppfattede fordelen som prospektet får ut av produktet/tjenesten

● Under spørsmålsfasen vil selgeren ha foredlet forståelsen (og ideelt sett oppnådd enighet) om hva dette er - presentasjonen må nå fokusere på å "matche" fordelene ved produktet med behovene til prospektet slik at prospektet er helt fornøyd med forslaget

● Salgspresentasjonen må vise at produktet/tjenesten oppfyller prospektets behov, prioriteringer, begrensninger og motiver, ellers vil prospektet ikke engang vurdere å kjøpe eller gå videre til neste trinn; det er derfor det er så viktig å etablere prospektets situasjon og prioriteringer i avhørsfasen

● Alle salgspresentasjoner, enten improviserte (utenfor mansjetten) eller resultatet av betydelige forberedelser, må være godt strukturerte, klare og konsise, profesjonelt levert og ha mye integritet – kvaliteten og integriteten til presentasjonen anses alltid som en direkte indikasjon på kvaliteten og integriteten til produktet/tjenesten

● Salgspresentasjoner skal alltid møte forventningene til lytteren når det gjelder informasjonsnivå og relevans for prospektets egen situasjon, som er en annen grunn til riktig forberedelse – en vag eller dårlig forberedt salgspresentasjon stikker ut som en sår tommel, og det vil bli avvist umiddelbart

● Det ble antatt at det på dette stadiet kunne dukke opp mange innvendinger, og dette ville ha en tendens til å skje, fordi salgsprosessen var mer preskriptiv, enveis og mindre empatisk; Imidlertid krever vellykket moderne salg nå mer innledende forståelse fra selgeren, til og med for å komme så langt som å presentere, så behovet for å overvinne innvendinger er ikke et så utbredt trekk ved salgsprosessen, men det oppstår innvendinger, og de kan ofte håndteres konstruktivt, som er nøkkelen

● Unngå head-to-head argumenter, selgeren må muliggjøre en konstruktiv diskusjon slik at han og prospektet begge jobber med problemet sammen; forutsatt at det grunnleggende forslaget er forsvarlig, blir de fleste innvendinger vanligvis overvunnet ved at både selgeren og kjøperen justerer posisjonene sine litt; for store prospekter og kontrakter kan denne prosessen pågå i flere uker, derfor er dette ofte mer i forhandlingsarenaen enn innsigelsesbehandling. Vi har håndtert alle innvendingene når vi har dekket alt vi har notert ned - det er derfor viktig å føre notater og vise at vi gjør det.

● På dette stadiet kan vi ha sett noen tegn på at prospektet tydelig visualiserer eller forestiller seg salgsforløpet, eller til og med snakker om deres samarbeid som leverandør og kunde; dette kalles noen ganger å kjøpe varme. Enkelte spørsmål og kommentarer fra prospekter beskrives som kjøpssignaler fordi de indikerer at prospektet kan visualisere å kjøpe eller ha produktet/tjenesten.

● I mange tilfeller, hvis vi gjennomfører salget på riktig måte, vil prospektet lukke avtalen selv, og dette bør være et annet mål for oss – det er sivilisert, respektfullt, og innebærer faktisk og krever et høyt nivå av salgsprofesjonalitet.

● I andre tilfeller må vi bruke andre metoder og måter for å lukke en avtale og oppfylle alle krav til våre prospekter.

● Ettersalgsoppfølging avhenger av type produkt og tjeneste, men generelt må vi for hvert salg gjennomføre en rekke viktige prosesser. Alt relevant papirarbeid må fylles ut og kopier leveres til kunden - papirarbeidet vil dekke behandlingen av bestillingen, bekreftelsen av bestillingen og dens detaljer til kunden, muligens fullføring av installasjons- og leveringsspesifikasjoner og instruksjoner.

● Salgsrapportering fra oss er også nødvendig, vanligvis på en proforma- eller dataskjerm, typisk med detaljer om ordreverdi, produkttype og mengde, og detaljer om kunden som industrisektor – hver salgsorganisasjon fastsetter selgerens rapporteringskrav, og ofte er disse knyttet til salgsprovisjoner og bonuser osv.

● Vi bør også ta oppfølgingskontakt med kunden - så ofte det er nødvendig - for å bekrefte at kunden er fornøyd med måten bestillingen blir fremført på; dette bidrar til å redusere mulig forvirring og misforståtte forventninger, som er en stor årsak til misnøye hos kunder eller kansellering av ordre hvis de lar seg forbli uløste.

● Kundeoppfølging og problemløsning må alltid være ansvaret for vår selger, som bør anse seg selv som "verge" for denne kunden, selv om det finnes en velorganisert kundeservice for generell ettersalgsbehandling.

● Kunder holder selgere med rette ansvarlige for hva som skjer etter at salget er gjennomført, og god samvittighetsfull oppfølging vil vanligvis bli belønnet med henvisninger til andre kunder – dette er også nyttig for nettverksbygging.

● Oppfølging er en viktig indikator på integritet; når vår selger foretar et salg, støtter han personlig produktet og selskapet, så å sikre at verdi og tilfredshet oppfylles er en integrert del av den moderne salgsfunksjonen

Fremfor alt er det ikke vanskelig for oss å konkludere vår begynnende hovedidé: plan i forhåndssalget, service i mellomsalget, ettersalgsstøtte i det lange løp sammen med våre dyrebare kunder, og vi må være nødt til å gjenta det som følger: "Vi tilbyr et omfattende spekter av tjenester for å imøtekomme våre potensielle kunders behov på alle stadier av deres reise med oss. Fra innledende konsultasjon og produktvalg til kontinuerlig støtte og vedlikehold, vårt dedikerte team er her for å hjelpe deg før , under og etter ditt kjøp. Vår forpliktelse til fortreffelighet strekker seg utover salget, og sikrer en sømløs opplevelse og langsiktig tilfredshet for våre verdsatte kunder."